Excellent onderhandelen van Fisher, Ury en Patton

Ken je klassiekers voordat je met vakantie gaat of neem hem mee in je koffer

Iedereen heeft wel een boek waar je met plezier aan terugdenkt of welke je iedere keer weer inspireert. Ook ik heb een aantal boeken welke ik regelmatig doorblader. Gelukkig komen er ook weer nieuwe boeken bij welke ooit weer mijn nieuwe klassieker zullen worden. Kortom een nieuwe rubriek is geboren.

Mijn eerste klassieker die ik hier bespreek is het boek Excellent Onderhandelen van Fisher, Ury en Patton. Mijn editie is nog van 1994. Maar inmiddels al wel een herdruk (2012, engelse editie). Een handig boek voordat je met vakantie gaat om op een markt in Frankrijk te onderhandelen.

Ik heb Excellent Onderhandelen voor het eerst gelezen toen ik begon als trainer voor de Nederlandse Orde van Advocaten voor het praktijkdeel van de beroepsopleiding. Een onderdeel van de opleiding was onderhandelen. Het boek beschrijft de methode van het principieel onderhandelen en is ontwikkeld in Harvard.

Belangen achter het standpunt

Wat het mij heeft geleerd is dat het belangrijk is om naar belangen te kijken in plaats van posities. In het boek wordt het klassieke voorbeeld genoemd waarbij een man het raam open wil hebben en de ander het raam dicht. De beide heren zoeken een oplossing (compromis) op basis van de posities die ze hebben ingenomen, maar geen enkele oplossing is naar volle tevredenheid. Waren zij gaan kijken naar hun belangen dan waren zij erachter gekomen dat het twee verenigbare belangen waren. Namelijk het belang van frisse lucht en voor de ander niet in de tocht willen zitten. Op basis van deze kennis zijn er andere oplossingen mogelijk die de belangen van beide heren kunnen dienen.

De kennis over belangen en het onderzoeken welke belangen schuilgaan achter posities helpt mij nog altijd in de gesprekken die ik voer of in de begeleiding van teams. Hoe kom je erachter wat de belangen van iemand zijn. Fisher e.a. geven aan dat het belangrijk is om erover te praten, maar ik merk dat dat makkelijker is gezegd dan gedaan. Soms zijn mensen al zo lang met elkaar in conflict dat de posities zich hebben verhard en dat zij de belangen uit het oog hebben verloren. Als het conflict is geëscaleerd dan gaan andere zaken spelen. Als procesbegeleider en mediator moet je ervoor zorgen dat het gesprek weer over de werkelijke behoeftes en belangen kan gaan.

Emoties vertroebelen het zicht

Wat kun je doen om het gesprek over de belangen te gaan voeren als het conflict is geëscaleerd? Ook daar besteedt het boek aandacht aan. ‘Scheid de mensen van het probleem’. Tijdens onderhandelingen worden soms felle discussies gevoerd en worden soms dingen gezegd in het heetst van de strijd. Net als in het hoofdstuk belangen geven Fischer e.a. wederom aan dat het belangrijk is om hierover in gesprek te gaan. Een mediator of procesbegeleider is soms nodig als het samen erover in gesprek gaan niet meer mogelijk is. Vraag naar de emoties en benoem de emoties. Ik merk in mijn werk als trainer dat het moeilijk is om emoties te benoemen en te herkennen. In onze Basisopleiding Mediation besteden we hieraan uitgebreid aandacht omdat het regelmatig de sleutel is naar een stap richting de belangen.

Ken je alternatieven

Een begrip waar ik voordat ik het boek las nooit van had gehoord is het begrip BAZO (beste alternatief zonder overeenkomst). Een mooi voorbeeld in het boek is die van de waarde van een huis? Fisher e.a. zeggen ga niet kijken wat je zou moeten krijgen, maar stel dat je het huis nadat het al een tijd op Funda staat nog steeds niet hebt verkocht, wat is dan het alternatief? En welk van die alternatieven is het meest aantrekkelijk? Misschien is het alternatief wel aantrekkelijker dan verkopen voor een bepaalde prijs. Als ik ga nadenken over mijn BAZO dan zorgt het voor creativiteit en voel ik mij minder afhankelijk van de ander om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen. Dit probeer ik ook in mijn gesprekken te creëren. Misschien helpt het denken en het creëren van alternatieven je ook tijdens jouw onderhandeling in Frankrijk.

Voor wie is excellent onderhandelen geschikt

Het boek geeft veel voorbeelden die makkelijk om te zetten zijn naar voorbeelden uit je eigen praktijk en je eigen dagelijkse leven. Daarom is het voor zowel onderhandelaars als ook mensen die onderhandelingen begeleiden een heel praktisch en goed leesbaar boek. In onze basisopleiding besteden we aandacht aan het begeleiden van onderhandelingen en het onderzoeken waar de belangen van de cliënten liggen.

Liever luisteren dan lezen?

Houd je niet van boeken lezen kijk dan eens naar de Ted Talk van William Ury. En ken je dit boek al lees dan eens het boek onderhandelen met lastige mensen. De tip: ‘ga naar het balkon’ heeft mij al regelmatig geholpen. Misschien helpt dit boek jou ook tijdens je vakantie.